口若悬河不是谈判的全部

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  《塔木德》说:“在某些时候,沉默比什么话术都有效。沉默就是力量,滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部,以变应变,立足现实,以异乎寻常的方法反其道而行,往往会成为商场上的最大赢家。”
  我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话,当有人感到乏味时,会默默不语,然后将桌上的报纸拿在手上,随便翻阅起来,这其实是想让对方明白,报纸虽然无味,但总比你的话有意思。这种做法,显然是让对方终止谈话。
  谈判的目的就是要使自己获得利益,双方的利益又不可能一致,那么,业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段,为了达到自己的目的,一定要不断向前,决不可后退,而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中,沉默不语也是一种反攻对方的武器,如果你对对方所说的东西感到厌烦,或者对方提出了一个不合理的要求,这时,你最好是坐在那里,沉默不语。
  代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始,进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说,电脑计算,屏幕显示,以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中,以色列代表一句话也没说,只是静静地坐在一旁。
  终于,美国代表关掉了机器,开了灯,充满信心地问以色列代表:“你们觉得怎么样?”其中一位以色列代表面带微笑地说:“我们看不懂?”美国代表的脸色霎时变得惨白,“你说看不懂是什么意思?有哪些地方看不懂?”另一位以色列代表也面带微笑地说:“都不懂。”美国代表对此非常惊恐:“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道:“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀,他斜倚在墙旁,喘着气问:“那你们希望怎样做?”以色列代表同时回答:“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了,谁有精力再将秩序混乱,而又长达两个半小时的介绍重新来过?美国公司终于不惜代价只求达成协议。
  那三个犹太商人也许真的不懂,但这种可能性极小,“我们不懂”的真正含义大概是,你的计算方法我们是不同意的。
  心理学家告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话,在此说与在彼说却有着不同的效果。因此,说什么,怎么说,一故事会2006txt定要顾及说话的环境,如果环境不相宜,时机未到,那么保持沉默便是最好的办法。
  日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始,日方代表便听见美方代表在那不停地介绍情况,对此,日方代表沉默不语。
  美方代表讲完后,征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样,说道:“我们完全不明白,想回去认真研究一下。”
  于是,第一轮会谈结束。
  几星期后,日本公司换了另一个代表团,谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。
  美方代表没有办法,只好再给他们介绍了一遍。
  没想到,日本代表在听完介绍后又说:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”
  于是,第二轮会谈又告休会。
  过了几个星期后,日方再派代表团,同样让美方把情况介绍了一遍,而后说道:“我们得回去讨论一下,有了结果马上通知你们。”时间飞逝,一转眼半年过去了,美方没有接到通知,于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天,日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判,将最后方案抛了出来,以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节,使人措手不及。
  最后,谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”,听出门道再开口,而开口便伤对方“元气”,不是很高明吗?
  在生活中,我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人,“迟钝”的背后往往隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”,多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,你的真实想法就不会被对方知道;继之,你还可以探测对方动机,慢慢将主动权掌握在自己手中。
  (摘自《像犹太人一样思考》哈尔滨出版社 图/亦晨) (http://www.myqnwz.com)

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