别人降价我提价

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  奔驰公司自1900年创立以来就以高质量、高性能的汽车产品闻名于世,一直被认为是世界上最成功的高档汽车品牌之一,这让许多汽车公司既羡慕又嫉妒。上世纪80年代初,日本丰田汽车公司嗅到了豪华车的商机,于是致力于打造一款高档车品牌,希望它能跟奔驰、宝马、林肯等这些豪华品牌一决雌雄。丰田工程师经过6年时间的呕心沥血和潜心研究,终于打造出一款性能好、外型独特的高档汽车品牌——雷克萨斯
  雷克萨斯汽车被推向市场后得到了广泛好评,丰田汽车公司迅速打开了其在欧美的市场。不过,在进军美国市场时,他们遇到了前所未有的阻碍——此时奔驰的高档形象已经在美国人心中根深蒂固,雷克萨斯根本挤不进去。丰田公司的总裁丰田章一郎想出了一个好办法:让广告公司在美国宣传时将雷克萨斯的图片和奔驰并列放在一起,并用大标题在旁边备注“用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车,这在历史上还是第一次!”
  此外,雷克萨斯的宣传团队还在美国列出了潜在的顾客名单,他们不仅给这些顾客送去雷克萨斯汽车性能的录像带,还有精美的礼盒。录像带中有这样一段内容:一位工程师分别将两杯水放在奔驰和雷克萨斯的发动机盖上,当汽车发动时,奔驰车上的水晃动起来,而雷克萨斯车上的水却没有,这说明雷克萨斯的发动机在行驶时更平稳。
  面对突如其来的挑战,奔驰公司不得不重新考虑定价策略。不过,出乎所有人的意料,此时担任公司副总裁的赫尔米特·沃纳作出了一个惊人的决定:提高奔驰汽车的价格!
  奔驰公司这种应对价格战的态度引起了轩然大波。很多记者跑去采访,想一探究竟。赫尔米特·沃纳大气地说:“奔驰是富裕家庭的车,和雷克萨斯不在同一档次。如果我们降价,就等于我们承认了自己定价过高,这样虽然可以争取到一定的市场份额,但会失去我们的市场忠诚度,导致消费者转向定价更低的公司;如果我们保持价格不变,销售额也会不断下降。特别关注电子版所以,我们只有提高价格。不过请大家放心,我们提高价格的同时会增加更多的保证和服务,比如,免费维修期限增加到6年。相信我们的重新定价会得到广大消费者的认可。”
  赫尔米特·沃纳的提价策略提出之后,果然得到了奔驰老主顾们的一致支持。奔驰公司的汽车销量不仅没有下滑,反而出现增长的趋势。与之相反,丰田汽车公司的雷克萨斯在美国的销售量一直提不上去,最后不得不放弃这个市场,宣告败阵。
  立足商场,遭遇价格战在所难免。在这样的情况下,一般企业会选择一再降低自己的商品价格,奔驰公司却反其道而行之,化被动为主动,不仅摆脱了竞争对手的挑战,而且保住了市场,提高了品牌形象。所以,在面对难以解开的局面时,打破常规也是让企业获得新商机的好办法。 (http://www.myqnwz.com)

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