精与憨的故事

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摘要

我在一家外企做业务主管时,手下有两位业务员的业绩最为突出。其一是个浙江女孩。她能文会武,且善解人意、擅长公关,贼精。跑业务之前,她就列出准客户名单,并给每个准客户建立一个小档案,客户的简历、脾气性格、特长爱好一一

我在一家外企做业务主管时,手下有两位业务员的业绩最为突出。

其一是个浙江女孩。她能文会武,且善解人意、擅长公关,贼精。跑业务之前,她就列出准客户名单,并给每个准客户建立一个小档案,客户的简历、脾气性格、特长爱好一一记录在案。和客户接触时,她并不急着道明来意,而是和客户闲聊神侃,投其所好,爱足球的就和他聊足球,好书画的就和他侃书画,以子女为骄傲的就夸赞他的子女,总之是句句说到客户的心坎儿里,客户就对她有了良好的第一印象。建立了这个交往基础,下次再去时,客户往往就摆出了友好的态度。此时如果了解到客户有什么难处,她必竭力为客户排忧解难,使客户在友好的基础上又添了几分感激。一来二去,大家就成了朋友。这时再“不经意”地提出自己的要求,就有些顺理成章了。堡垒一个个被她攻破,单子一份份给她签下,她理所当然地成了公司的金牌业务员。

另一业绩突出的业务员和她截然相反,是一又憨又傻的陕西小伙子,还有几分口吃。当初招业务员时,老总本无意用他,岂料他天天往公司跑,一再表示自己喜欢这份工作,甚至说开始的一个月他可以不领工资。被他的执著所打动,老总破格录取了他。谁知培训结束进入实战后,他竟第一个签回了单子,接下来更是捷报频传。我仔细了解他的工作状况,除了勤奋执著,并无技巧可言。他每到一处,总是开门见山,直奔主题,由于紧张,还常常词不达意。如遭到拒绝,他便红着脸告辞,但并不放弃,下次再去,仍然开门见山,仍然直奔主题,但表情和语气里都透出一种不达目的决不罢休的韧劲儿。结果客户都觉得这小伙子一看就实诚,让人信赖。他报的价,也让人觉得不会有多大水分。而他的坚定执著,更能打动别人的心,使人终不忍再次拒绝,而心甘情愿地成全他。

浙江女孩和陕西小伙,一个贼精,一个憨傻,不同的与人打交道方法,迥异的工作方式,却得到了相同的结果:都站到了塔尖,成为优秀的业务员。可见为人处世,并无固定模式,重要的是真诚待人。

(作者:王志康 字数:951)

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