我的“难寻物品商店”

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摘要

在北京东四12条的一个窄小胡同里,有一家很不起眼但却是全国独一无二的小商店——北京市难寻物品商店。我就是这家商店的主人。1987年,高考落榜的我离开家乡河北来到北京打工,几年时间里,我先后做过搬运工、建筑工、电工、推

北京东四12条的一个窄小胡同里,有一家很不起眼但却是全国独一无二的小商店——北京市难寻物品商店。我就是这家商店的主人。

1987年,高考落榜的我离开家乡河北来到北京打工,几年时间里,我先后做过搬运工、建筑工、电工、推销员,尝尽了生活的辛酸苦辣。1994年,我以不足4万元的积蓄开了这家“难寻物品商店”,经过8年的苦心经营,商店的生意蒸蒸日上,赢利也越来越丰厚。

机会属于有心人

1993年,我应聘到一家电器公司做推销员。推销员需要能说会道不怕丢脸,这可难坏了从小性格内向的我。一个月下来,我的销售业绩排在公司的最后一位,这对个性好强的我来说无疑是个打击。夜深人静的时候,我躺在床上辗转反侧,心想,要是有一种业务,能让客户主动来找我,而不用我去找客户,那该有多美呀!

一天,我正在办公室值班,一位先生急急忙忙走进来,询问有没有除湿机卖。他是一家研究所资料室里的工作人员,由于资料室内的空气湿度较大,大量的文字资料开始腐烂,急需一台除湿机。我摇摇头说没有。那位先生更着急了:“我都跑遍整个北京城了,都没有这种机器卖,再这样下去那些资料就全都毁了!”看着他焦急失望的眼神,我想了想说:“这样吧,您留下电话,我帮您想想办法。”

送走客人后,我立即去图书馆查资料,了解到由于南方气候较为潮湿,这种除湿机多在南方厂家生产。我赶紧打电话进行查询,终于找到了一家生产除湿机的厂家,为研究所解决了燃眉之急。为了感谢我,研究所给了我2000元作为酬劳。这件事让我茅塞顿开:这不正是我梦寐以求的事业吗?我要开一家商店,专门卖别人急需却难买到的东西!

1994年4月,我利用不到4万元的积蓄,租了一间12平方米的小铺面,购买了一部电话和一台电脑,在《北京晚报》上刊登了一则小广告,算是正式亮出了“北京市难寻物品商店”的牌子。

开业伊始,我踌躇满志,但接踵而至的一系列问题让我目瞪口呆。每天,商店里的电话响个不停,都是来打听什么东西在什么地方能买得到的,但一听说要收费,人家马上就说“拜拜”了。还有的时候,我费尽千辛万苦给顾客买到了需要的物品,可对方一看到物品上贴着的生产厂家的电话号码,就借口说产品质量有问题要求退货,然后直接找生产厂家联系去了。最可气的是有一次,一位顾客心急火燎地来到商店想要找一种化学试剂,我四处联系,光上网费、电话费就花了100多元。可当我提着好不容易买到的化学试剂送给顾客时,那人却耸耸肩若无其事地说:“对不起,我已经不需要啦。”那一天,从顾客家出来,我一屁股坐在街边上,一边抽烟一边发愁,这接下来的路该怎么走啊!抽完了整整一包烟,我想通了:这个世界上既然存在着问题,就必然存在着解决问题的方法,只要开动脑筋,善于转换思维方式,就一定能想出来!

经过一番摸索,我逐渐掌握了解决问题的钥匙——我首先和北京市电信局合作,开通了信息咨询收费电话,提供一条信息收费3元;其次,我对每一位来寻求服务的顾客都收取一定的订金,以杜绝找到了商品,顾客却不认账的现象再次发生;对于一些很有市场潜力的商品,我就向生产厂家申请北京地区的代理权,这样即使顾客知道了生产厂家的联系方式,到头来还是要在我的商店里购买。

到了1994年底,“难寻物品商店”的经营开始步入了良性循环的轨道,我在长长松了一口气之余,由衷地感叹:“人不要害怕挫折,所有帮助人获取成功的经验与动力,都来自于挫折。”这句话后来成了我的座右铭,被压在我办公桌的玻璃板底下。

做“良心生意”

在创立“难寻物品商店”的最初,我就在心里设立了一个远大的目标:一定要将“难寻物品商店”做成一个让消费者信得过的品牌!为此,在商品质量和售后服务上我丝毫不敢懈怠,我对手下的员工讲得最多的一句话就是:“我们做的是良心生意。”

有一次,北京大学的一位教授来到商店,想为自己远在美国从事程序设计工作已经怀孕的女儿寻觅一种能防辐射的衣服。买到衣服以后,老教授打电话来说衣服的尺寸不合适,我二话没说,立即让人上门调换。过了两天,老教授又打电话来,说衣服上有一块污渍,商店的工作人员再次上门给他换衣服。可没想到,老教授又想换另一种款式,我依然没有一句怨言地照办了。这样来来回回一共跑了6次,老教授终于满意了,也被我们的诚信所感动。后来,他无偿地为“难寻物品商店”当起了顾问。

还有一次,一位残疾人向我诉说了自己的苦恼:“我的单位离存放自行车的地方有一站多远,因为腿不好,我每天上下班都特别困难,还经常迟到。要是有一种轻便的折叠式自行车,可以随身携带,那该有多好啊!”我一直替她留心,却没有找到。这事成了我心里一份放不下的牵挂。一天晚上,我在电视节目中看到一种台湾生产的折叠式自行车,重量和性能都非常适合残疾人使用,我高兴得跳了起来,也不顾长途电话费有多贵,迫不及待地抓起手机就和那家远在台湾的厂家联系起来……当一辆重量只有6.5公斤的折叠式自行车跨越千山万水从台湾寄达北京的时候,那位残疾人握着我的手禁不住泪流满面:“您可是解决了我人生的大难题啊!”

1997年,我建立了难寻物品的交易网站,也将“良心生意”的理念带入了网站的经营中。考虑到顾客在网上订购商品不放心的心理,我作出了“货到付款,一周内无条件退款”的承诺。一开始,经常有顾客钻这条承诺的空子,买了一件商品,用上几天,再随便找个理由要求退货,甚至有一位顾客连续5次退货。员工们纷纷请示我:“这条承诺是不是得改改?这样下去非把咱们商店拖垮了不可。”但我自有主张:“这样的顾客毕竟是少数,而且现在虽然吃了点儿亏,但口碑树立起来了,这才是最重要的!”事实不出我所料,3个月以后,网上的销售量激增,占了“难寻物品商店”业务的很大一部分。

此外,我在商品的名称上也下了一番功夫。比如“防辐射衣服”,真实的名称叫“护胎宝”,网络中使用的也多是这个名字。但消费者在网上寻求这种产品时,如果输入“防辐射衣服”,势必会找不到这种商品。所以我规定:在输入商品名称时,不管它本来的名称是什么,一律以大部分消费者在寻求这种商品时会输入的名称为准。正是因为这样处处细致入微地琢磨消费者的心理,网站的生意做得红红火火。

我始终认为,做生意的最高境界就是:自己赚了钱开心,别人掏了钱也开心,甚至更开心!

挖掘有潜力商品

1998年,我的“难寻物品商店”继续保持良性上升的势头,赢利丰厚,这对于一个靠不到4万元起家的打工仔来说应该心满意足了。但我永远也忘不了决定来北京打工的那天,母亲拉着我的手说的一句话:“儿子,要有志气,好男儿不挣有数的钱!”我也明白在这样一个飞速发展的时代里,不进步就是在退步,固步自封无疑是企业的慢性自杀。为此,我每天都在苦思冥想,寻找商店更上一层楼的突破口。

有一天,一名中国人民大学的学生来到商店,说自己正在准备考研,每天都要复习功课到深夜,但宿舍里的同学有的听音乐有的打扑克,非常吵,他想买一副防噪音的耳塞。谁知道这位学生在我的商店买到耳塞后,一传十,十传百,陆陆续续又有许多学生找来买这种耳塞。我灵机一动,顺势印了几百份广告张贴在北京各大高校的校园里,这一招果然灵验,一时间,来买耳塞的学生络绎不绝。一副小小的耳塞,让我赚了一大笔钱。

尝到了甜头以后,我不再局限于仅仅为找上门来的顾客服务,而是从顾客身上发现、挖掘一个潜在的消费群。在这个思想的指导下,一些鲜为人知的产品,比如“遮光眼罩”、“电动擦鞋机”、“运送煤气罐的爬楼车”、“装修除味剂”等等都获得了很好的销路。

2001年,我做了一笔至今还在受惠的生意。北京一家四星级酒店因为餐厅很大,客人又比较多,服务员常常忙不过来,有时候客人要点菜,举手示意半天服务员还看不见,客人不得不大声喊叫,这样一来,就影响了其他客人的进餐,破坏了餐厅优雅的氛围。酒店的工作人员找到我,询问有没有一种类似“抢答器”之类的东西,客人只要用手轻轻一摁,服务台就知道哪一桌客人需要哪一种菜肴,既方便又快捷。我接下了这笔生意。但想尽了各种办法,找了整整一个月,也没有发现有厂家生产这种产品。按理说,我完全可以回绝那位客户,但我想:“这可真是个好产品哪!全国有那么多家饭店,一家饭店买10个,这利润就大得惊人!市场上没有这种产品,正说明它具有巨大的市场潜力,我就不能自己去研制开发吗?”说干就干,第二天,我找了一家工厂洽谈合作事宜,双方一拍即合。3个月后,一种名叫“点菜呼叫器”的产品问世了,经那家四星级酒店试用后大受好评。一时间,“难寻物品商店”的门槛都快被闻风而来的客户们踏破了!

“点菜呼叫器”让我获得了惊人的利润,也让我发现了“难寻物品商店”的最大长处——可以在第一时间发现市场的空缺和需求,这无异于发现一把开启财富的金钥匙。

如今,我正致力于新产品的开发和“难寻物品商店”的扩张,济南、长春、石家庄的连锁店已经开业,我计划在今后5年内让全国各大主要城市都出现“难寻物品商店”的牌子。

(曾亮摘自《恋爱婚姻家庭》2003年第2期)

(作者:飘 飘 字数:3976)

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