如何赢得朋友

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陈 宏/编译想要采蜜,就别踢翻了蜂房闻名遐迩的心理学家斯金纳通过动物实验证明:因好行为受到奖赏的动物,其学习速度快,持续力也更为长久;因坏行为而受处罚的动物,则不论速度和持续力都相对比较差。研究显示,这个原则用

陈 宏/编译

想要采蜜,就别踢翻了蜂房

闻名遐迩的心理学家斯金纳通过动物实验证明:因好行为受到奖赏的动物,其学习速度快,持续力也更为长久;因坏行为而受处罚的动物,则不论速度和持续力都相对比较差。研究显示,这个原则用在人身上也会产生同样的结果。批评不但不会改变事实,反而只有招致怨恨。因批评而引起的羞愤,常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落,并且对应该矫正的事实,一点儿益处也没有。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家建筑公司的安全检查员,检查工地上的工人有没有戴上安全帽是约翰逊的职责之一。他发现,每当有工人在工作时不戴安全帽,他就用职位上的权威要求工人改正,可结果是:受指正的工人常显得不悦,而且等他一离开,便常常把帽子脱掉。

后来约翰逊决定改变方式。当他看见有工人不戴安全帽时,便问是否帽子戴起来不舒服,或是帽子尺寸不合适。并且用愉快的声调提醒工人戴安全帽的重要性,然后要求他们在工作时最好戴上。不出所料,这样的效果比以前好得多,工人也不再感到不高兴。

你看,人就是这样,做错事的时候只会怨天尤人,就是不去责怪自己。我们也都如此,所以,明天你若是想责怪某人,请记住:我们想指责或纠正的对象,他们都会为自己辩解,甚至反过来攻击我们,或者充满委屈地说:“我不知道所做的一切有什么不对。”

假如你想引起一场令人至死难忘的怨恨,只要发表一点刻薄的批评即可—无论我们自认为这种批评有多么公正。

让我们记住,我们所相处的对象,并不是绝对理性的生物,而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的人类。批评人是危险的导火索,一种能使人自尊的火药库爆炸的导火索。这种自尊的爆炸,有时能置人于死地。如果你要激起他人的一腔仇恨,使他痛恨你10年甚至持续到死,倒可以放任地对他做出具有刺激性的批评。

给他人以自重

在这世界上,只有一种方法可以促使人去做任何事,那就是让人们自己愿意去做这件事。

而真正要他愿意做事的唯一方法就是,给他想要的东西。那么,一个人到底想要什么呢?

美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威认为,人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。

林肯曾在写信时提到:“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆斯也说过:“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”请注意,他不用“希望”、“需要”,或是“盼望”等字眼儿,而用的是“渴望”这个词。

这种渴望不断地影响人的心灵,少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人掌握在手中。

就是这种渴望,促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员,去研究他在一只满置杂物的大木桶底下找出的、那本曾花费他5角钱所买的法律书。你也许已经知道这位杂货店员是谁,他的名字叫林肯。

就是这种渴望,促使狄更斯写下不朽的作品;就是这种渴望鼓舞克利斯多福·瑞爵士(英国著名建筑家)在石头上设计出诗篇;就是这种渴望使洛克菲勒聚积了无法穷尽的财富;也是这种渴望,使你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子;也是这种渴望,使你想要最新款式的服装、最新式的汽车,并且炫耀一下你聪明的孩子。

也是这种渴望,驱使许多青年男女加入了犯罪团伙。曾担任过纽约市警察局局长的莫洛尼指出,许多年轻罪犯十分自负,他们被捕后的最大愿望就是想出风头,和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报纸上。至于以后的牢狱生涯如何,似乎与他们无关。

查尔斯·夏布是全美少数年收入超过百万美元的商人。1921年,安德鲁·卡耐基慧眼独具,提名夏布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时,夏布才38岁。

夏布之所以获得高薪,主要是因为他善于处理人事,管理人事。夏布说:“我想,我天生具有引发人们热情的能力。促使人将自身能力发展到极限的最好办法,就是赞赏和鼓励。来自长辈或上司的批评,最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人,我相信奖励是使人工作的原动力。所以,我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。”

“生活中,我广泛接触过各种不同层面的人。”夏布说道,“我发现,无论多么伟大或尊贵的人,都和平常人一样,在受到认可的情况下,比在遭受谴责的情况下,更能奋发工作。”

在日常生活中,我们通常忽略的美德之一便是赞赏他人。别忘了,在人际交往中我们所接触的是人,他们都渴望被赞赏。真诚的赞赏可以收到好的效果,而批评和耻笑却会将事情弄糟。

要想得到鱼,先要知道鱼要吃什么

天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他的需要,并且让他们知道怎样去获得。

好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司,就在我们公司附近有家大保险公司的服务处,负责我们这一区的有两个经纪人,姑且称他们卡尔和约翰吧。

有天早上,卡尔路经我们公司,告诉我们,他们公司新设立了一项人寿保险计划,如果我们感兴趣,他会搜集更多资料后再过来详细说明。

同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:“嗨,陆克,有条好消息告诉你们。”他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说:“这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们可以先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。”他的热心引起了我们的兴趣,都不自觉上了钩,约翰不仅把保险卖给了我们,而且卖的项目还多了两倍。

这生意本来是卡尔的,但他的表现还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。

这是个充满竞争的世界,所以,少数表现得不那么自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处。

亨利·福特对于处理人际关系所提出的忠言是:“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力”;还有,“看一件事须兼顾你和对方的不同角度”。

逐渐学会站在别人立场去打算、设想,并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要,那将是你一生事业转折的关键。

有个叫强尼的小男孩有尿床的坏习惯。小男孩跟他祖母睡在一起。

家里父母打他,骂他,羞他,可是强尼仍没有改掉这个坏习惯。强尼的父亲问他:“你所要的是什么?”

强尼回答,他想像大人一样,要一张属于自己的床。于是母亲带强尼去一家百货公司,让他为自己挑选了一张床。床送到的当天晚上,强尼快乐地大声叫着:“爸爸,快上楼来看,我自己买的床!”父亲点头赞许,问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”强尼连连摇头说:“噢,不,不,我不会再弄湿这张床的。”

这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不尿床了。因为那是他的床,他要做个“大人”,他做到了。

(李有顺摘自《赢得朋友》,学林出版社,丁东亚图)

(作者:[美]戴尔·卡耐基 字数:2928)

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