顺便搭车的学问

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摘要

选自西课职业教育培训课程《商贸零售》一家便利店老板,进了一批酒瓶起子。虽然这种商品利润相对较高,但他原本并不想卖这个商品,可总是有人到店里来问,不能没有呀!开始他将这些酒瓶起子放在一个角落里,有人问了,就指给别

选自西课职业教育培训课程《商贸零售》

一家便利店老板,进了一批酒瓶起子。虽然这种商品利润相对较高,但他原本并不想卖这个商品,可总是有人到店里来问,不能没有呀!开始他将这些酒瓶起子放在一个角落里,有人问了,就指给别人看,卖得十分缓慢,他也不大在意。

后来,酒瓶起子的业务员巡视终端,看见了该老板的陈列,给他出了个主意:你把酒瓶起子放在你出售的酒旁边试试,我敢保证你的酒瓶起子的销售量肯定会是以前的几倍,而且根本就不会占多少地方。

该老板不信,但又觉得企业的业务员有些道理,试试又无妨。结果正如企业业务人员的预料,酒瓶起子的销售量成倍上升。他纳闷儿的是:有人购买酒瓶起子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因,消费者回答很简单:做得这么漂亮,款式又多的酒瓶起子,可以挂在冰箱上当装饰品呀!

酒和酒瓶起子是完全不同的两类商品,但却相关。它们有着根本的区别:

酒是快速消费品,消费者会反复购买;

酒瓶起子相对来说是耐用消费品,消费者不会反复购买。这就决定了酒瓶起子被消费者关注的程度低,不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列,被放在角落里也在情理之中。但是,如果酒瓶起子除了开酒用,还有别的效用时,情况就不一样了,比如别致的款式被用来当做装饰品,它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的:商品除了核心价值,还有延伸价值。

当然不是所有的零售商店都可以这样陈列,像家乐福这样的大零售商店,陈列都是按照品类划分,一般都有严格的规定,很难将不是同类的商品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说,虽然也基本上根据类别来陈列,但是由于商品相对较少,整个零售商店面积也小,陈列相对来说也就更加灵活。

但是一个值得注意的问题是:这样的借势陈列,不适宜在一个小零售商店里广泛运用,因为用得过多,零售商店会显得凌乱,陈列没有规律,让消费者不容易找到他们经常购买的商品。

(作者:佚名 字数:856)

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