两箱清凉油征战东南亚

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一出校门即碰壁1977年,我以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年,又考上了母校经济专业的研究生。毕业时,我主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会,“下放”西南一家大型制药厂,这种选择在当时极具挑战意味。

一出校门即碰壁

1977年,我以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年,又考上了母校经济专业的研究生。毕业时,我主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会,“下放”西南一家大型制药厂,这种选择在当时极具挑战意味。我的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月,我就被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的我决定尽快进入角色,干出一番业绩。

我几乎天天在生产第一线摸底调查,吃惊地发现,这个西南最大的制药厂,实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压,经济效益下滑,企业管理部门人浮于事,一线工人没有积极性,制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革,才能摆脱困境谋求发展的地步。于是,我提出了一系列整改方案。

方案递上去后,却如泥牛入海,久久没有回音。我忍不住了,急切地找到厂长:“厂长,我知道,让您下‘刀子’肯定有难处。可是,我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点,有了经验再全面铺开,您看怎么样?”厂领导们研究后,采纳了我的意见。性急的我仅在一次全科人员会议上,就把科室人员从50人精简到23人。

平平静静几十年的制药厂“炸”开了。

1990年1月5日,我像往常一样早早地来到工厂。我发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告,我就蒙了。我直接去找厂办,办公室主任告诉我,我实施的改革方案,触及了太多人的利益,有后台的人联合向法院起诉我违反国家劳动法,乱精简人员。迫于主管部门的压力,厂里免去了我的职务。

从此,我成了科室里的“闲人”,每月只能领40%的工资。接下来,又半年过去了……我沉默,心在流血……

两箱清凉油首战东南亚

人在痛苦的情境中,奋斗便是惟一的出路。我南下广州,在一家私营企业里做企划工作。

一天,我研究生时的同门师弟,请我给在校大学生上一堂题为《营销金点子》的讲座。

站在讲台上,我以“虎标万金油——具有神奇活力的小盒子”为题,侃侃而谈……突然,台下一个学生站了起来,大声道:“张老师,虎标万金油的故事《现代经营管理学》课本上早就写过了。我们要听一些新鲜、有实用价值的点子。听说,张老师以前在某药厂当过领导,你知道吗,那家药厂现在正面临破产。请问,张老师有拯救你们自己工厂的金点子吗?”

这突如其来的问话,击中了我。我站在讲台上整整愣了一分钟,然后,高声地说:“假如我还能回到厂里,首先要做的就是从我们自己生产的清凉油入手。目前中成药市场疲软,各药厂清凉油的出厂价仅0.24元一盒,这么低的价格在内地市场上还卖不动。什么原因?供大于求,市场过于饱和。长期以来,不少药厂搞市场竞争,总乐于迎着竞争而竞争,即在现有国内市场的基础上进行竞争。为什么不能换个角度,换种思路,避开竞争风头,在众人争抢之外的空白处寻找市场呢?东南亚及南亚各国离我们并不遥远,我们的清凉油,在质量上也不比胡氏兄弟的‘虎标万金油’差。我拯救厂子的办法,就是先把清凉油卖到东南亚去,然后,再把我们的藿香正气丸、板蓝根冲剂、小柴胡冲剂统统卖出去。”

讲座结束时,那个发问的学生告诉我:“我的父母都是制药厂职工,您在厂里的时候,我已经上高中了,所以,您的事我知道一些。真没想到会在这儿遇见您。制药厂现在很困难,我父母都快下岗了。我想,若是您当初的改革措施能够实施的话,他们今天就不会担心因没活干拿不到工资了。”学生这番话,深深刺痛了我。连续二十多天,我食不甘味,总觉得应该做点什么……于是,我辞掉广州外企的工作,回到父母身边。我一边请求父亲与远在新加坡的亲戚联系,一边申请旅游护照。母亲在了解到我的心事后,拿出全部的退休金交给我,说:“妈妈相信你一定会闯出一条路来,向人们证明你的能力。”

经过半年的准备,我从药厂批发了两箱清凉油,以赠送海外亲友的礼品为由,向海关报了关。然后,满怀信心地踏上了我的第一次东南亚征程。谁都没想到,我的第一单生意,做得出奇的顺。新加坡的亲戚为我联系了一家华侨开办的中药商行,对方检验过我带去的清凉油,当即要了50万盒的货。我以为自己听错了,一连问了三遍“How many?”在得到肯定答复后,在最艰难的时候都没有流过眼泪的我,激动地哭了。

50万盒清凉油,以每盒0.2美金成交,总金额就是10万美金!我拿到对方开具的不可撤回的银行信用证,立即回国。

这天,我格外开心,哼着歌儿走出制药厂厂长办公室。厂长接过50万盒清凉油订单时的表情,太令我难忘。

两个月后,50万盒清凉油抵达新加坡港口。新加坡商人付款提货的同时,已经以每盒清凉油赚5美分的价格,将这批货全部转手他人,他赚了2.5万美金。我从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中,获利最大的是制药厂,扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用,厂方净赚30万人民币,该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。

新加坡商人当着我的面,将清凉油一转手,就赚了2.5万美元的事实,让我大开眼界:“生意就应该这么做。过去自己烂熟于胸的仅仅是经济学理论方面的知识,要成为真正的商人必须向他们学习。”

在利润最少的产品上做文章

再次出征东南亚的时候,我的背包里除了清凉油还多了藿香正气丸、板蓝根等许多中成药,我在泰国曼谷的华人区、印度尼西亚雅加达的下城区,挨家挨户地跑客户,然而,推销的结果再一次让我感到意外——原以为增加品种项目,可以扩大经营,不想,东南亚的侨商们只认国产的清凉油,对其他产品根本没有兴趣。

印度洋骤起的海风吹“醒”我,我对自己说:“当年给学生做‘金点子’讲座时的豪言壮语,现在想起来是多么的可笑啊!”既然别的品种没人要,那么,仅仅依靠利润微薄的清凉油能做成大“买卖”吗?我面临着新的困惑。

这天,雅加达一个华人医生请我参加生日Party。宴会上,我认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰,便虚心向他请教。陈听完我的情况后,说:“利润小不应该是主要矛盾,关键看需求量。目前我们用的大多是台湾、香港地区的清凉油,中国大陆的清凉油还没有打进来。从整体上看,你的产品在价格上占有绝对优势,这就决定了产品可以打入平民阶层,而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信,你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹!”

第二天,陈先生专门为我请来4位当地有名的药商,他们联合起来向我要了一个货柜的清凉油。这笔生意是我日后成功的奠基之作,也让我更加深切地体会到:任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场,必须借助当地商界名流的“肩膀”。

清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药,无论在配方还是香型上,都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求,急需改造。我拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医,请他们为现有的清凉油“会诊”。

回到曼谷后,我请了两名著名的国际香型配料大师,针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”,进行多香型品种的改造;同时,向国内制药厂投入大批资金,组织科研人员配制新型清凉油。最后,我从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油,把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。

印度尼西亚是清凉油最大的集散地,特色清凉油能否打开销售市场,就要看它是否能占领印尼市场。我带着特色清凉油,奔波于印尼20多个岛屿之间做推销。一个药行老板非常担心地问我:“几十年来,清凉油一直是一种香型,现在款式、香型上都变了,顾客能接受吗?”

我也没有绝对的把握,但我相信市场都不是一成不变的,只要品质上乘就一定能赢得顾客。我对新品清凉油实施售后收款,刺激零售商进货。第一张订购新型清凉油的Fax传了过来,两天后,又接到一张,一个星期后,Fax的要货总量可以拼成一个货柜了。我成功了!

我的新款清凉油,适应了现代青年对日用品实用、时尚、前卫的需求。我在别人很难想到的领域,创造了自己的奇迹。

1999年,我的公司在东南亚各国的黄金商业地段,都设立了自己的清凉油专营销售公司,建立起星罗棋布的销售网络。

以后,我以销售小小清凉油,每年实现数百万的利润,创下商界神话。

(许亦凡摘自2005年5月23日《民营经济报》,杜凤宝图)

(作者:张海利 字数:3649)

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