百万年薪的打工仔

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摘要

坐在我们对面的吴楚浩,一个睿智而从容的年轻人,今年26岁,已经就任香港TDBN国际有限公司-一个年经营额几亿元的跨国集团的行政副总裁。他的固定薪水及股份收入每年高达100万。而5年前,吴楚浩还是一个为了谋生去扫大街的

坐在我们对面的吴楚浩,一个睿智而从容的年轻人,今年26岁,已经就任香港TDBN国际有限公司-一个年经营额几亿元的跨国集团的行政副总裁。他的固定薪水及股份收入每年高达100万。而5年前,吴楚浩还是一个为了谋生去扫大街的大学毕业生。

是什么因素让一个青年用短短的5年实现了梦想?"在职场中磨砺智慧,把智慧转化为财富,这是当代青年生存、发展的出路。"吴楚浩如是说。

做一只快乐的成长股

吴楚浩是广东潮汕地区饶平县人,1996年7月,毕业于广州外贸大学经济管理专业。当他怀着做经理、老板的梦想走出校门时,才发现4年前曾风靡一时的经济管理专业,如今却是人满为患。在广州几家大的人才交流市场上,经济管理专业已经成了"烂项",于是,就业变成了吴楚浩必须面对的第一大难题。

吴楚浩在广州折腾了3个月,跑了91家招聘单位,依然没有找到工作。去第92家公司应聘前,他对自己说:"这是最后一家,如果再遭到拒绝,我就回老家去父亲的公司帮忙。"吴楚浩的父亲是饶平著名的进出口商,经营着上百万资产的大公司。

吴楚浩要去的是一家医疗器械公司,该公司招聘广告称:欲聘一名市场部经理。他认为凭自己所学的市场营销知识,做个小公司的销售经理应该不成问题。果然,他一路过关和另一名竞争者进入了决赛。面试后,总经理留下了对方,把他请出了门。当吴楚浩了解到竞争对手只是一名外地来穗打工,才工作了两年的中专生后,很不服气。他找到该公司总经理,说:"我的学历比他高,在广东的社会关系比他多,至少语言上也比他有优势,为什么录取他?"总经理告诉他:"我们想招一名有工作经验的经理,再说我们的生意是面向全国的,是否会说粤语并不重要。"吴楚浩还不死心,对老板说:"我不要你的工资,只要提供两餐饭就可以了。我在潮汕有很多做生意的学友,家父也是做生意的,他们都将成为公司的客户。请您相信,我一定可以帮您赚钱的。"听了他这番许诺,老板哈哈大笑起来,说:"小伙子,我非常感谢你对本公司的信任,但是,我要的是一个市场部经理,你明白这个经理的职责吗?一个好的市场部经理应该是智慧型的,单纯依靠人际关系不行,靠父亲就更糟了!"吴楚浩失望地离开了医疗器械公司,那位经理的话刺得他五脏六腑全都绞在了一起。连日的疲劳和精神上的打击,吴楚浩病倒了,得了严重的胃肠炎,不得不回家养病。母亲见儿子找工作吃了这么多苦,心疼得直掉泪。她恳求丈夫在自家的公司给儿子安排一个"位置"。谁知,吴楚浩的父亲说:"打着父亲旗号闯天下的人,我也不要。"为此,吴楚浩的父母大吵了一架。

连父亲都拒绝为自己提供工作机会,吴楚浩热情万丈的经理梦开始冷却了。他越想越觉得那家医疗器械公司老板的话有道理:"如今年轻人欲立足社会,‘智慧和经验‘,确实比‘人际背景‘重要得多。毕业后,自己前后去92家单位应聘都是奔着招聘启事上的‘经理职位‘,然而,有哪一家公司敢把这样重要的位置给一个刚刚毕业、毫无经验的学生仔呢?"想通了这一点,吴楚浩放弃了原先依赖父亲的想法,向"抠门"的父亲借了600元钱上路了……

1996年11月5日,吴楚浩再次回到广州,在大沙头找了一间8块钱一晚上的旅店安顿下来后,便马不停蹄地去跑人才市场,循着报纸、电线杆上的招聘启事四处找工作。可是一个月后,他还没有找到合适的工作。带出来的600块钱已所剩无几,回家的路也被堵死了,这时,他不得不彻底放下"大学生"的架子,在一个老乡的介绍下,来到广州郊区打了两份工。每天清晨,吴楚浩将全村5条大路、约3000平方米的面积打扫干净,然后去村里的公共茶舍洗碗,两份活儿日收入共16元。

吴楚浩上班的第一天,就有人跟着起哄:"大学生来扫大街,咱村要出文曲星了!"茶舍的工友们也笑话他,说:"你肯定是个不孝的富家仔,不然父母怎么舍得让你出来洗碗。"吴楚浩却不以为然,他要自食其力,在逆境中磨炼自己。他在日记中这样写道:"笑对人生挑战才是真正的勇士,我要快乐起来,做一只快乐的成长股,去吸纳生存的资本。"

这一段扫大街、洗茶碗的经历确实给了吴楚浩极大的帮助,成了他日后成为跨国集团副总裁的资本。

要行大船到深海

1997年3月,吴楚浩对自己的人生做了一次精心的策划,他花了100元在广州一家报纸做了这样一则求职广告:"吴楚浩,男,22岁,潮汕人,大学本科,经济管理专业,曾在一家大型企业实习,出版一本诗集,现干的是扫地、洗碗活儿,希望遇到伯乐。"广告登出的第二天,一家"猎头"公司便打来电话,请他去面试。猎头公司的经理是一个可爱的女士,看到吴楚浩的求职广告,觉得这个人一定很特别,而恰好新加坡一家食品集团(汕头)公司委托她招聘一名集团秘书,条件是必须从营销员做起,做得好才能升秘书。凭女性的直觉她认为这个做广告的小伙子是最佳人选。

从笔试到面试,吴楚浩考得相当出色,一个星期后,猎头公司通知他:"可以去汕头报到了。"

这是一家生产麦片的新加坡公司,而在他们建厂之前,汕头已经有十几家独资、合资的麦片加工厂了。这家企业几乎没有知名度,吴楚浩去公司报到,向当地人问路时,许多人都不知道汕头还有这样一家外资公司。

上班的第3天,集团公司就派吴楚浩去做北京市场。当他跑完北京几十家购物中心、大型商场、食品专卖店之后,才发现麦片市场几乎饱和了!在北京推销麦片的,仅汕头一地就超过两千人!在一个如此成熟的市场里开辟战场,谈何容易!

一天,吴楚浩去西单购物中心推销产品,恰好碰到汕头另一个工厂的推销员正和商场经理侃生意,该商场经理拿出了新西兰、新加坡、泰国、马来西亚等国生产的上百种名牌麦片,让站在一旁的吴楚浩都看呆了。

是打道回府,辞职不干?还是在这个针插不进,水泼不进的首都市场上再试一试?吴楚浩在大商场一排一排的货柜前徘徊着……

当吴楚浩走到新东安市场食品柜台长长的饮品专柜前,停住了,眼前包装各异的咖啡让他想起曾经看过的一篇文章。

1987年,通用食品公司、宝洁公司和雀巢公司几乎占领了美国咖啡市场的90%。它们并不担心其他新兴公司会抢走它们的市场份额。这时,明星咖啡连锁公司认识到顾客购买咖啡愿意多花一倍的钱购买精品咖啡。于是,明星公司果断地将产品定位在优质高价的咖啡上,投入市场后公司迅速赢利。短短6年,明星咖啡连锁公司和类似的小型公司占领了美国咖啡市场的22%。

于是文章给出这样的启示:如果你的公司正试图在一个相对成熟的市场里闯出门道,那么下面这样的问题可以帮你走出沟壑:怎样的改变可以使我在同行业中显得与众不同,是我的技术革新,还是营销?如果我有了一种更好的产品或者服务,会吸引那些原来属于我的竞争者们的老顾客吗?

吴楚浩想:我不正面临这样的问题吗?扫大街、洗茶碗的日子都过来了,现在我需要的是用智慧开创我的未来。

吴楚浩在招待所里整整闷了一个星期,分析了从北京市场上搜集的各家麦片厂的销售信息,根据自己的情况写了一份计划书。他准备先不谈生意,尽量与目标客户沟通。

一天,吴楚浩在一个拥有22家食品连锁店的总经理办公室门口等了4个小时,才将这位总经理请进了老舍茶馆。

一杯黄山毛峰飘着淡淡的清香,吴楚浩向总经理谦虚地讨教在首都市场做生意的生意经。他们从国内的行业前景、市场战略、竞争战术,一直谈到了美国人如何使食品销售市场、综合资源规模化,做到同样的产品,同样的价格,同样的管理模式,利用规模化管理降低成本,提高效益的问题。渐渐地,这位比吴楚浩大二十多岁的总经理感觉眼前这个年轻人和一般的业务员不一样,会引导谈话者转变营销观念。最后,他忍不住地问:"小伙子,你今天不会是专门请我出来品尝黄山毛峰的吧?"

吴楚浩微微一笑,从手提包里拿出一叠工工整整的文件,摆在老总面前,说:"这是我们公司为你们连锁店专门设计的产品销售计划,请您过目。"老总看完计划书,缓缓说:"计划做得不错,只是价格嘛,可不可以是半价?""好家伙,开口就砍了一半的价格。"吴楚浩倒吸一口凉气,说:"我相信对麦片产品的成本,您比我更清楚。就我所知,汕头的另一家厂给你的价格可比我给您的高3倍啊!你杀的价未免太狠了吧?以你开的价码,全国所有的麦片厂家恐怕没有哪家敢卖。因为扣除销售费用和运费,还要亏掉40%,再扣除其他杂项开支,实际上亏损会超过一倍。除非是搞假,不放白糖放糖精,不放麦子放木薯。"

听吴楚浩这样说,对方沉下了脸。吴楚浩赶紧说:"请您仔细再看看这份销售计划,其中已经包含了宣传广告费用、运费、售后服务费、在规定的期限内卖不完的退货损失费。我给的价是反复核算的实数,没有一点水分。如果我们能够建立合作关系,我保证您将享受到全国最好的售后服务。"吴楚浩的不卑不亢,令这位总经理大为欣赏,在仔细阅读完这份计划书后,他缓缓地说:"明天请到我办公室签合同吧!"于是,仅这一单生意,吴楚浩就完成了公司交给他全年销售任务的30%。

这年年底,吴楚浩的销售业绩在该集团公司业务人员中排名第一,按照招聘协议他成了集团公司的秘书,两个月后又被任命为董事长助理,负责整个集团的行政事务。

这家新加坡集团公司其实是一个家族企业,除了一名挂名董事长兼总经理是新加坡人外,其他管理人员都是他的亲戚。公司盈利的旺市让管理层头脑发昏了,做出了一些违反市场规律的决定,吴楚浩多次进谏均未被采用。这时,他对父亲说:"我想回自己家的公司做事。"父亲沉默了片刻,说:"孩子,你想过吗?你目前就职的公司问题就出在家族管理上,不是爸爸不要你回来,要行大船需到深海,要做大事可不能守着家门口啊。你已经出海了,就应该把船开得更远些。"

1999年1月,吴楚浩辞去了董事长助理职务,去了北京……

盘点人生

到北京后,吴楚浩已经不再想做老板了。他对自己有了准确的定位-做一个行政经理人。

吴楚浩对这样一句话感慨颇深:"中国有不少企业和企业家就像煮熟的螃蟹-一红即死。"他认为那么多企业在红火之后立即走下坡路,很重要的原因就是对企业内部人力资源配置的不合理,不懂得恰到好处地管人、用人。而这正是他研究的课题,也是他准备在事业上有所发展的突破口。

这时,那个曾经介绍吴楚浩去郊区扫地的汕头老乡找到北京,求他帮助推销他们厂的小家用电器,并许诺给他配置一辆小汽车、一栋小洋楼、每年10%的股份等等。面对如此优厚的条件,吴楚浩还是摇了摇头,说:"谢谢你的信任,我已经志不在此了。未来企业单纯依靠一个资源、一种产品的时代过去了,好的推销员容易找,而懂得整合资源,建立价值链共享的行政经理难寻。我决定做一个好的行政经理人。"听了他满嘴"大道理",那个老乡生气地说:"你这小子,还没有改掉酸腐的老毛病,我看你还得去扫两年大街!!"吴楚浩一点也不生气,他笑着对老乡说:"你等着,我一定干出点样子让你看看什么叫人力知识增值。"

经朋友推荐,吴楚浩走进了中关村,出任香港TDBN国际有限公司行政主管。这是一家从事软件经营开发和医疗医药产业的高科技外资企业。

吴楚浩上任伊始就遇到了这样一个难题。

公司财务部有一个具有丰富外企工作经验,而且精明能干的女士,由于公司从海外引进了两个财务尖端人才,使她感到了巨大的压力,从而失去了工作热情,几次提出辞呈。吴楚浩认为放走这么一个人才实在太可惜了,可是让她继续留在财务部势必形成三足鼎立,力量相抵的局面。于是,他先后三次与她交谈,说服她出任公关部经理。结果这个既有外企经验,又熟悉国内情况的女士,为香港TDBN公司在大陆的发展立下了汗马功劳。

通过这件事,吴楚浩发现:与中关村其他公司一样,TDBN公司也存在着只重视技术和市场,缺乏企业文化、规范管理,企业处于低级的恶性竞争循环等弊端。

吴楚浩向董事会提出了"WCH管理体系",即:整合管理的理念。结果第一个被"整掉"的,就是公司高薪聘请的一名工商管理硕士。由于这种管理过分强调了"综合人际",致使业务精英的个体创造力受到了约束,吴楚浩WCH管理体系失败了。他受到了来自各方的压力。

在中关村这样博士、硕士高学历人才聚集的地方,像吴楚浩这样的本科生实在是微不足道,"他有能力管理好公司里一大批知识精英吗?"TDBN的领导层也打起了问号,然而,他们还是决定再给他一次机会。

当时,TDBN准备并购两家准备破产的企业,董事长已经安排了一名学资本管理的副总经理做了半年,但因整个设计方案很难执行,操作没有完成,这位副总经理就到英国读博士去了。他留下的这碗夹生饭,谁也不愿接着做。董事长对吴楚浩说:"派你去做并购,我相信以你的聪明应该明白,这次并购成功与否对你意味着什么?"吴楚浩只说了一个字:"行。"

吴楚浩第一天去实地了解两家企业,就被几百名工人围住了。要求提高待遇、安排好生活保障的呼声几乎要把他淹没了。

看到情绪如此激动的人群,吴楚浩明白:这时,我必须镇定,否则后果将不堪设想。他大声说:"请静一静,你们为什么觉得我们公司并购了工厂,大家的工资待遇就会降低、各种保障就得不到落实呢?事情还没有结论,这么多人一起吵是没有意义的。工厂有厂长、工会职工代表、并购谈判代表,大家应该相信他们。你们现在这样做既是对我们公司没有信心,也是对你们自己的代表没有信心。对谈判一点好处都没有。"听他这么说,两家工厂的代表赶紧疏散激动的人群。

原来,被并购方的两家工厂,为了各自的利益联手提出了许多不合理的条件,要求并购的价格比原来预定的高两倍,那位硕士副老总因为险遭围攻,才决定去英国读博士的。

了解情况后,吴楚浩发现厂方推翻原价,提出的新要求确实不合理,他坚持TDBN的利益,两家工厂把他推上了法庭。

这时,公司一方有人主张"花钱消灾",增加投入以求对方撤销诉讼请求。

董事长问吴楚浩:"你怎么想?"他说:"在并购过程中,公司没有任何违法行为,打官司我奉陪到底。"最后,法院依法判决,TDBN胜诉。

从法院出来,吴楚浩欲请两家厂方代表吃饭,对方非常困惑地看着他。他笑着说:"放心,决不是鸿门宴。因为并购后我们还是朋友、是合作伙伴,企业未来的发展还得靠你们。"

吴楚浩出色地完成了这次并购任务,让TDBN公司重新认识到他的价值。

不久,吴楚浩又成功并购其他两家工厂,使TDBN集团实力迅速扩张。企业的快速膨胀必然带来许多新问题,而最重要的就是管理人员能否使老企业适应新机制。吴楚浩坚决主张用老企业的人管理并购之后的企业,为了转变他们的观念,他在广东找了六家企业作为培训基地,每半年派出一批中层管理人员去学习。吴楚浩父亲的公司也成了他的培训中心。

到2000年7月,吴楚浩所在的TDBN公司已经把他们的文化软件和医疗医药产品卖到了全球200多个国家和地区,年营业额3个亿。年仅26岁的吴楚浩成为这家大型跨国公司的行政副总裁,年薪加股份收入超过100万。

接受笔者采访时,吴楚浩说:"一个企业稳定与否要看老板离开半年,这个企业乱不乱。稳定的企业都是具有免疫功能的,而作为行政经理就是合成这种免疫功能的。"咀嚼着吴楚浩的话,我们想到这样一个问题:面对众多热衷于冲到经营第一线的青年人,吴楚浩的"行政"选择是不是一种新的择业方向?既然几乎所有的经营者都认识到:未来的竞争是人才的竞争,那么怎样更好地经营人才,也许正是"行政经理人"悄然热门的一个原因。

(张辛摘自《恋爱婚姻家庭》

2001年第11期)

(作者:曹 雷  馨 儿 字数:6672)

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