玛丽、林思、伊丽莎白

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摘要

智慧是雅典娜手中的金苹果,她能让枯木逢春,化腐朽为神奇。同样,她能带给你源源不断的商机—美国内华达州曾举行过一次“最佳中小企业经营者”选拔赛,结果一位身材像柏油桶般的胖女士南茜赢得了冠军。南茜是一家女服装店的

智慧是雅典娜手中的金苹果,她能让枯木逢春,化腐朽为神奇。同样,她能带给你源源不断的商机—

美国内华达州曾举行过一次“最佳中小企业经营者”选拔赛,结果一位身材像柏油桶般的胖女士南茜赢得了冠军。南茜是一家女服装店的老板,开业之初只有5000美元资本,10年后,每年盈利超过了100万美元。

与别的同行相比,南茜的店并无多大不同,只不过是把尺码改了一个名称而已。一般的服装店都是把服装尺寸分为大(L)、中(M)、小(S)以及加大(XL)码四种,南茜的惟一不同做法就是用人名代替尺码,玛丽代替小码,林思是中码,伊丽莎白是大码,格瑞斯特是加大码。她们都是女强人。这样一来,顾客上门,店员就不会有“这件加大号正合你身”之说,取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身呢”。

南茜说:“我注意到,所有上店中来买大号和加大号的女性,脸上都呈不很愉快的脸色,改个名称情况就完全两样了。况且这些人都是名声很响的大人物。”

在挑选店员时,南茜也别具匠心,站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子,无形中又使顾客消除了不好意思的感觉,因而顾客盈门,利润滚滚。

改变经营作风也会给你带来巨大商机。英国人拉特纳在1993年接管了他父亲留下的一家小小的珠宝店。那时世界各国的珠宝店像华丽肃穆的殿堂一样,令一般顾客望而却步,因此生意清淡。拉特纳一改“只要西瓜不捡芝麻”的传统经营思想,把珠宝店办成连普通顾客也能光顾的廉价商店。在他的店里甚至有便宜到99便士的饰品,这在世界珠宝业中是前所未有的。当时他的这种做法很让同行们不能理解,他们嘲笑他这个“怪人”把珠宝店降到了杂货铺的水平。然而,这一新的经营思想给拉特纳带来了滚滚财源。现在,他在英国各地已拥有600家珠宝店,在美国及加拿大也有100多家分店,资产总值约为10亿美元。

50年代,法国白兰地酒为了打入美国市场,经过周密策划,决定借助法美人民的传统友谊大做文章,时机选在当时美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰。为此,他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息:

法国人民为了表达对美国总统的友好感情,特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。贺礼将由专机送抵美国,白兰地公司为此支付了巨额的保险费用。总统寿辰之日,将举行隆重的赠酒仪式,穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫,献给总统。装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的杰作。”

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道,抓住了千百万人的心,不啻是为它做了义务广告,运送两桶白兰地酒的传说,立即成了华盛顿市民的热门话题。白兰地酒运抵华盛顿的那天,机场通往白宫的沿途街道,挤满了数以10万计的观众,盛况空前;国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖头版整版的版面。

就这样,法国白兰地酒在轰动的效应中,挤掉了所有的竞争对手,一路畅行无阻地走上美国的国宴及市民的交际场所中。

在美国某城30公里之外的山坡上,有块不毛之地。这块地皮的主人看到地皮搁在那里没用,就把它低价出售了。新主人灵机一动,跑到当地政府部门说:“我有一块地,我愿无偿捐献给政府,但我是一个教育救国论者,因此这块地只能盖所大学,不能移作他用。”当地政府如获至宝,马上同意了。此人把这块地的三分之二捐给了政府,不久,一所颇具规模的高等学府就矗立在这片荒凉的土地上。这位老板就在剩下的三分之一的土地上修建了学生公寓、饭店、商场、影剧院等等,形成了大学门前商业一条街,没有多久,地皮的损失就从商业街的营业收入中赚了回来。

美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前,曾先后派过两位执行董事到北京来考察市场。

第一位考察者下了飞机,来到北京街头,他看到川流不息的人流,就回去报告说中国市场大有潜力,但被总公司以“缺乏足够的证据”为理由降职调动了工作。

接着公司又派出了第二位考察者。这位“特派员”用了三个星期的时间在北京几条宽窄不同的街道上测出行人流量,然后又向1000多位不同年龄不同职业的人们询问他们对炸鸡味道、价格以及炸鸡店堂设计等方面的意见。此外还对北京的鸡源、油、面、盐、菜及北京鸡的饲料进行了调查,并将样品、数据带回美国,逐一做了化学分析,经电脑汇总,打出报告表,从而得出“肯德基”打入北京市场有巨大商机的结论。

果然,第一家北京肯德基炸鸡店开张不到300天,赢利高达250万美元,原计划5年回收的成本,仅1年多就收回了。

(倪静纯摘自《思维与智慧》2002年第2期)

(作者:钱星博 字数:1950)

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