总裁给我“打工”

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摘要

20世纪末年的7月,我所在的那家病入膏盲的单位终于逃脱不了破产的命运。于是,在一个阳光灿烂的日子,我在我这个年龄的寻梦季节里,选择了一条去宁波的打工之路。原以为凭电子学院的文凭,在宁波这个企业林立的沿海发达地区

20世纪末年的7月,我所在的那家病入膏盲的单位终于逃脱不了破产的命运。于是,在一个阳光灿烂的日子,我在我这个年龄的寻梦季节里,选择了一条去宁波的打工之路。

原以为凭电子学院的文凭,在宁波这个企业林立的沿海发达地区谋得一席之地不能说易如反掌,但也不至于太差强人意;然而现实并没有我在出发前脑子里彩排的那样精彩,我跑了二十多家企业,毫无例外地令我大失所望。

几天后,我得知一家天线生产企业要招收营销员。

于是我决定姑且应聘试试。

我连夜去书店买了一大堆推销书籍闭门苦读,死记硬背下了不少专业术语,以免应聘提问时答非所问。

第二天,我胆大心虚地坐在公司总裁面前。总裁先问了几个有关推销的问题,我都胸有雄兵百万般地对答如流。可最后他开口问了我一个致命的问题:“你曾经做过多长的推销工?”我一慌,努力安稳自己的情绪,脸不红心不跳地撒了个谎:“嗯,做过半年的化妆品生意。”总裁条又步步相逼:“你觉得推销员最重要的工作是什么?”我一怔,顿时心中方寸大乱,因为这个问题书中似乎根本没提及,无奈,我只好搜肠刮肚般自己给它下了个定义:“把产品卖给用户。”总裁抬起头盯着我,他笑着说:“我可以肯定,你从未做过推销工作。”我一听,见蒙混过不了关,便苦笑着整整衣冠欲离去。谁知,总裁忽又叫住我,真诚地说:“年轻人、人不是天生就会于推销的;如果有兴趣的话;不妨来公司试试吧!”

我进了这家名叫天威的电子公司

一个星期后,总裁来到我们营销部,让大伙儿针对天线营销工作各抒己见,畅所欲言。

我们营销部胖乎乎的赵经理耷拉着脑袋叹息说:“人家天线三天两头在电视上打广告。我们公司的产品毫无知名度,我看这库存的天线真够呛。”部里的同事也随声附和着。

总裁脸色阴霾,扫视了大伙一圈后把目光驻留在我身上。

总裁走到截面前,让我:说说对公司营销工作的看法。

我直言不讳地对公司营销工作存在的弊端提出了个人意见。总裁认真地听着,不时嘱咐秘书杷要点记下。

我告诉总裁,我的家乡有十几家各类天线生产企业,惟有001天线在全国知名度最高,品牌最响亮,其余的都是几十人或上百人的小规模天线生产企业,但无—例外都有自己的品牌,有两家小公司甚至把大幅广告做到001集团的对面墙壁上,敢与知名品牌争头口水。

总裁静静地听着,挥挥手示意我往下讲。

我接着说:“我们公司的老牌天线今不如昔,原因颇多,但归结起来或许就是我们的售销定位和市场策略不对。”

这时,营销部经理对我的这些似乎暗示他们工作的无能表示了愠色,并不时向我投来警告的一瞥,最后不无讥讽地说:“你这是书生意气,只会纸上谈兵,尽讲些空道理。现在全国都在普及有线电视,天线的滞销是由大环境造成的。你以为真能把冰推销给爱斯基摩人!”

经理最后一句话指的是我前几天一直在看的一本名叫《把冰卖给爱斯基摩人》的营销书。

经理的话使营销部所有同事的目光都射向我,有的还互相窃窃私语。

经理不等我“还击”,又不由分说地将了我一军:“公司在甘肃那边还有5000套库存,你有本事推销出去,我的位置让你坐。”

我提高声音朗朗地道:“现在全国都在搞西部开发建设,我就不信质优价廉的产品连人家小天线厂也不如,偌大的甘肃难道连区区5000套天线也推销不出去?”

几天后,我风尘仆仆地赶到了甘肃省兰州市天元百货大厦。大厦老总一见面就向我大叹苦经,说我们厂的天线知名度太低,一年多来仅卖掉百来套,还有四千多套在总店各家分店积压着。他建议我去其它商场推销看看。

接下来,我跑遍兰州几个规模较大的商场,有的即使是代销也没有回旋余地,因此几天下来毫无建树。

正当沮丧之际,《兰州经济报》上一则读者来信引起了我的关注,信上说那儿的一个农场由于地理位置关系,买的彩电都成了盲人的眼睛和聋人的耳朵。

看到这则消息,我如获至宝,当即带上十来套样品天线,几经周折才打听到那个离兰州有一百多公里的金晖农场。信是农场场长写的。他告诉我,这里夏季雷电较多,以前常有彩电被雷击烧毁,不少天线生产厂—家也派人来查,知道问题都出在天线上;可查来查去没有眉目,使得这里的几百户人家再也不敢安装天线了,所以几年来这儿的黑白电视机只能看见哈哈镜般的人影,而彩电只是形同虚设。

我拆了几套被雷击的天线,发现自己厂的天线与他们的毫无二致,也就是说,本公司天线若安装上去也免不了重蹈覆辙。我绞尽脑汁;把在电子学院几年所学的知识在脑海里重温了数遍,加上所携仪器的配合,终于真相大白,原因是天线放大器的集成电路板上少装了一个电感应元件。这种元件一般在任何型号的天线上都是不需要的,它本身对信号放大不起任何作用,厂家在设计时根本就不会考虑。可在雷电多发地区,没有这个元件就等于天线成了一个引雷装置,它可直接将雷电引向电视机,导致线毁机亡。

找到问题症结,一切都变得迎刃而解了。不久,我将从商厦拉回的天线放大器上全部加装了感应元件,并将此天线先送给场长试用于半个来月。期间雷电交加,但场长的电视机安然无恙。此后,单农场就订了五百多套天线。同时,热心的场长还把我的天线推荐给存在同样问题的附近5个农林场,又给我销出两千来套天线。随后,场长又在报上“回音壁”栏目给我写了封表扬稿,说我在国庆大阅兵前给他们送去了一份最好的厚礼。一石激起千层浪,短短半月,一些商场的老总主动向我要货,连一些偏远县市的商场采购员也闻风而动,原先库存的五千余套天线当即告罄。我打电话火速让公司将天线加装感应元件后再发了5000套,全面进驻兰州各大商场。

一个月后,我筋疲力尽地返回公司,而公司像迎接凯旋时英雄般将我披红挂彩夹道欢迎。

秘书小姐一见面就告诉我一个喜讯;营销部经理可能与我打输了赌而脸上挂不住,已在前几天主动辞职,去了另一家公司。公司现已下了文件正式任命我为公司营销部经理。

在欢迎仪式上,总裁当着众人的面大声说:“从今天起;我到营销部做一名普通的营销员打工一个月,也算是再次体验当初创业时的那种感受。”

众人鸦雀无声,少顷,掌声雷动。

(李超摘自《今天》2001年第3期)
(作者:吕建刚 字数:2658)

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