不可省略的眼神

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摘要

自从被招聘进这家房地产公司后,我总是利用一切可以利用的机会情不自禁地让人们知道我所服务的这家单位总公司在深圳,虽然我当时还没去过深圳;但我对这个城市的向往却无比地深切而具体。没事的时候,我总是漫无目的地想

自从被招聘进这家房地产公司后,我总是利用一切可以利用的机会情不自禁地让人们知道我所服务的这家单位总公司在深圳,虽然我当时还没去过深圳;但我对这个城市的向往却无比地深切而具体。没事的时候,我总是漫无目的地想像如果我们国家有5个深圳会是什么样,有10个、15个又会是什么样。

想像了近两年时间,去年我终于来到深圳,公司做人员异地交流,因为我对深圳的情有独钟,公司满足了我的愿望。临行前,公司给我的任务是在深圳多观察,勤学习,取人之长补己之短,虽然这几句话空泛而落套,但我还是快乐地认真答应了。

在深圳总公司,我仍被分到下边做售楼员。

售楼处设在一个山清水秀环境美丽的楼盘入口处,虽是炎热的七月,但室内却始终控制在穿衬衫西服的温度。第一天上班我发现有客人进来,负责接待的售楼员总是一边打招呼一边去用一只托盘端两杯水来,一杯冰水,一杯热茶,然后不经意地放在客人面前,由客人根据自己的喜好选择。这期间没有夸张的热情也没有刻意的奉迎,但许多东西都已在细致入微的热凉两杯水中了。

当天晚上,我迫不及待地用长途电话将这个细节告诉了内地公司经理,但第二天我就发现了有更大差异的地方,这差异给了我一种近乎震撼般的触动。

客户胡先生走进售楼处的时候,许多人都起身向他打招呼,因为他已不知是第几次来了,工作人员成了连他喜欢打什么样的领带,一个小时内手机大约会响几次都知道的“熟人”。他看好一套顶楼的复式单元,为这套房他几乎在楼周围度过了好几个不眠之夜,目的为考察夜间环境的安静与安全。等一切都没有问题了,他又开始在已是铁定的折扣价上讲价,理由是某某楼建筑与装修与你们差不多,但他们只售什么什么价,在我们的工作人员解释楼盘位置不同、环境与建楼所需成本也不同等等均无效的情况下,半开玩笑地问他如果公司同意以与那座楼盘相同的价格给你的话,你现在能确定买我们的吗?胡先生又笑着说那我要考虑考虑。大家就善意地陪着他大笑出声,然后在笑声中送他,在门口陪他等到保安员将停在车库的车开出来在门口交给他。

不言而喻,谁都知道我们碰到一个棘手的主儿,他在同时考察着许多楼盘,并在至少三个楼盘各下了一点象征性的订金,发展商既不能轻易将他订的单元售出,又不能由此制约客户的选择,因为这点订金对他来说几乎谈不上什么损失。

我知道我最能学得东西的机会降临了。为了跟踪这位客户的处理情况,我自愿放弃了我的轮休日,在内地我们也常遇到这样的顾客,甚至可以说更多,许多人几乎是拿了一生的积蓄来买房的,方方面面的因素都决定他们不可能不慎重,并且慎重过分也是无可厚非,我非常盼望能学得这方面的应对经验。

几天后胡先生再来,三番五次一来再来,每次仍是没有实质性进展,但每次大家都像接待新顾客一样接待他。就在我不再存什么兴趣后又过了许久后的一天,胡先生来,用现金存折付清了首期30%的楼款并签了购楼协议书。临走时,大家列队为他鼓掌祝贺,目送他驾车离去。

如果事情就此结束便也没有什么,特别的是十几分钟后,胡先生又返了回来,大家以为他丢下了什么东西,他说不是东西是有几句话不况不快。

他说:你们知道在几个相近的楼盘中你们最后吸引我的是什么吗?是你们的眼神,是无论我来过多少次,问过多少遍的话时从不游离的眼神!我有一个销售公司,我一直想训练我的员工在顾客面前能有这样的眼神,但总是做不到,……

那天,胡先生走后大家许久都不做声,售楼处静极了,我知道每个人心里却都不平静,我没有再急着打长途回内地的公司,而是决定把它真正学会,然后带回去。

而这绝不是一下子能学会的,我用了一年的时间。

(李方摘自《深圳青年》2001年第5期)
(作者:温纯玲 字数:1575)

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