怎一个“情”字了得!

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摘要

手机铃声响了。电话那头的张先生对林点说,明天就是“情人节”了,他想送给自己的女朋友程小姐一枝红玫瑰,但因人在深圳,不能亲自送去,所以便来电话请林点帮忙:具体要求见他的“伊妹儿”。漂亮姑娘林点是红郁金香鲜花店的老板

手机铃声响了。电话那头的张先生对林点说,明天就是“情人节”了,他想送给自己的女朋友程小姐一枝红玫瑰,但因人在深圳,不能亲自送去,所以便来电话请林点帮忙:具体要求见他的“伊妹儿”。

漂亮姑娘林点是红郁金香鲜花店的老板。她的“店铺”其实是一辆印有煽情广告语“红郁金香:ILOVE YOU”的鲜花速递车。

这辆乳白色微型面包车看起来就好似从灿烂的鲜花丛中驶出来一般。除了车身上所有文字的“点”都是盛开的花朵之外,整个车窗以下部位一直到车尾,全都铺满了五彩斑斓的写真鲜花。每天清晨,林点都会开着这辆花车去花圃或花市,从那里取走她所需要的各种鲜花。然后按照订单,将这些鲜花分送到顾客的手上。林点很有些像张先生这样的熟客,这都是她在生意过程中结识的。鲜花生意本来就是种人情味十足的生意,大家你来我往久了,很多顾客就变成了林点的朋友。于是在很多时候,林点卖花就像在帮朋友的忙一样。

当然,这并不意味着林点会放弃自己的生意目的。她只不过是在追逐利润的同时,又巧妙地用浓浓的人情味来诱使客人掏钱而已。

有一天,年轻的张先生想买束鲜花送给一位老人,于是花店老板就向他推荐了菊花。谁知竟引得他满脸不快,拂袖而去。此时林点刚好在隔壁进货,便乘机将张先生“拦截”到了自己的花车里。

美女和花车本来就令张先生』艮前一亮,接下来与林点的交谈,更让他感到不俗。原来,张先生是一家外贸公司欧洲部的经理。今天来买花,是为了祝福正在他们公司谈判的一位意大利人的60岁生日。

林点一听就明白了他刚才不悦的原因:在中国象征高洁、隐逸的菊花,在意大利却是遭人厌恶的。林点说,鲜花虽具有广泛的包容性,但也是个很主观的东西,比如菊花,在中国和意大利就各有不同的涵义。卖花的技巧就在于要知晓这些人情世故和异域风俗。否则不但会让客人大为扫兴,也会霉掉自己的生意。现在既然是意大利老人过生日,那就送他这束形象如鹤的鹤望兰吧。这在中国有吉祥、幸福和长寿之意。相信他一定会喜欢。

后来,林点得知,那位意大利老人一直为这鲜花祝福兴奋不已,所以双方很快便搞掂了合同。之后张先生就成了红郁金香的常客。

一般的花店老板在经营中除了知晓些插花技艺外,通常会忽略花卉知识、人情世故、风俗习惯等这些生意“软件”。因为在他们看来,大多数顾客都是买花而不懂花,无非是图个热闹、新鲜和喜兴罢了。故生意手法被动而死板。林点则不一样。她卖花不但伶牙俐齿,而且总是“有情有意,情深意长”。其实这里正隐藏著林点的生意“秘笈”。

“有情有意”,“情深意长”这两个词,从字面上看都带有因果关系。先有情,后有意。情越深,意越长,没有情,何来意?这就是所谓的人情世故了。但如果来玩个文字游戏,把其中的“意”字换成“利”字,那又会如何?

事实上,当林点把“有情有意”,“情深意长”变成“有情有利”,oJ隋深利长”的时候,人情世故就变成了她的营销策略和手段。

仍然按前面的因果关系去推演,那就是:有情,才能有利。投之以情,报之以利。投入越多,回报越多。在这里,“情”是为顾客设计的,“利”是自己所期望的。于是,花样翻新的煽情创意就成了林点战胜同行的绝招。

读了张先生的“伊妹儿”,林点便开始按其要求进行构思、选材和包装。她替张先生设计了一张附有爱情小诗的精美情人卡:“我在花瓣儿上/刻下你的名字/又将它化成/浓浓的沐浴露/带着我/一心一意的爱/舔润着你的肌肤。”

林点是个很容易“入戏”的姑娘,当她用彩色打印机把张先生写给爱侣的这首诗印在情人卡上的时候,差点把自己当成了程小姐。不过,这也相当有利于她在卖花过程中的临场发挥。

张先生送给程小姐一份夹有开心果的新西兰名牌巧克力,一束用意为“我心属于你”的紫色塑料印花纸包装起来的红玫瑰。林点在笑张先生“好肉麻”的同时,却认为一枝红玫瑰似乎不能很好地衬出这对情侣之间那种美妙的感觉。所以她没有完全照张先生的订单去做,而是按“一心一意”的谐音“一十一”给程小姐送去了11枝红玫瑰的花束。

“你和程小姐如此情深似海,让人好羡慕,好感动。所以那另加的10枝红玫瑰我是不会收费的。”林点对张先生说。

林点的人情味也让张先生感动不已,其实,生意做到这个份上,最深的感动是心与心的相通。作为一种回报,张先生在即将远赴欧洲工作之前,把自己来年中重大时节“鲜花送”的对象全都提前预订给了红郁金香。甚至连一点要求也没提,因为他相信林点届时会恰如其分地帮他安排好这些节目。

这就是林点卖花与众不同的地方:一个“情”字十分了得。

林点卖鲜花选择“速递”这种“无店铺交易”的方式,也自有其奥妙。鲜花的价值就在于它的“鲜”,可是鲜花的保持期却较短。但不管有多么好的保鲜条件,只要备货,就避免不了发生损耗。如果气候异常,销售不畅,那就更惨了:血本无归是常有的事。正是这种失败的经历促使她把自己曾经的店铺转给了他人。

后来林点从邮政EMS车上得到灵感,于是就有了自己的“鲜花速递”车,结果她的鲜花生意从此便注入了现代物流的新概念,她先通过手机、电子邮件等现代通讯工具获得订单,再驾车去花圃或花市照单进货,然后便穿梭于大街小巷,带着灿烂的鲜花和真诚的微笑敲响顾客的门。而实现全部流程所用的时间,在主城区内不会超过两小时。林点将其形容为“飞”。

美国留学生丹妮在花卉市场发现了林点的鲜花速递车,并记住了上面印着的手机号和E-mail地址。上午9点她拨通了林点的手机。

“I have a matter tO want tOaskforhelpfromyou.(我有事想求助于您。)”

“非常高兴能够为您效劳。请问何事?”林点用英语回答道。

“我好友玛丽的男友汉斯下午将从美国飞来北京向她求婚。我想买鲜花祝贺她,您能为我准备吗?”

林点觉得丹妮正在向自己讲述一个小说上的爱情故事。但不管怎么样,丹妮的确是在求购。这也就够了。而且并不影响自己的借“情”发挥。

“This is easy tO dO.(这很好办。)”林点说。“玛丽能够得到这种幸福真是可喜可贺!我会为您准备一个漂亮的花篮,里面将插满美丽的蝴蝶兰。您就用这只花篮向您的好友表达最真诚的祝贺吧!”

9点10分,为了节约时间,林点打算先去花市配料。可是花市里什么花都有,偏偏就没了这蝴蝶兰。于是她只好驱车前往30公里以外的花圃。这一折腾,已经10点过了。在花圃,林点用最快的速度完成了花篮的包装。接下来,她便把自己潜心苦练而成的车技发挥到极致,钻胡同、抄近道,飞车速递。因眼下她所处的位置在城东,而丹妮却在城西。

11点整,林点带着花篮抵达丹妮处。从接到丹妮的订购电话到送货上门,不多不少刚好两小时。说实话,林点接到这样的订单,也只有“飞”的份了。如若不“飞”,谈何“鲜花速递”?但最有意思的还是这只花篮名叫“飞来的幸福”。

这源于蝴蝶兰的寓意;蝴蝶兰形似蝴蝶,梁祝相会,彩蝶纷飞,故林点用一只精巧的蝶状工艺藤篮象征汉斯乘坐的越洋飞机;又在花篮里高低错落地插满了群蝶飞舞般的美丽蝴蝶兰,以示玛丽的幸福飞将而至。如此意境,也只有有情有“利”的林点才想得出来。

当林点把“飞来的幸福”送到丹妮手里并向她解释了其中的涵义之后,两个洋妞竟高兴得哇哇直叫,林点却谦虚地说,是因为汉斯向玛丽的求婚方式很Romanhc(浪漫),所以丹妮的祝贺花篮才如此Romantic。

丹妮一面掏钱付费,一面不停地对林点说:“Red tulip Ofl loveyou(红郁金香,我爱你)!”从此也成了红郁金香的熟客。

林点则认为这是顺理成章的事。因为“飞出去的是蝴蝶兰,飞回来的是辛苦钱”。皆大欢喜的时候,口碑也就建立起来了。

当然,为了规避风险,林点也有些相应的对策。即要求顾客先付费。如果你是第一次和红郁金香交易,你只要在任何一处农行往林点的“103借记卡”账号里存人一份买花的钱,那么“红郁金香:ILOVE YOU”很快就会带着灿烂的鲜花飞到你面前。

由于红郁金香的顾客多是张先生这样的“回头客”,双方都有很好的信任度,所以发生风险的几率并不多。这使得林点的生意有了很强的连续性,至少在一年365天中的重大时节,无论是中国节还是洋节,她都很忙。

其实,鲜花销售的淡、旺,有很大一部分是与每年的重大时节相关的。换言之,这也是此买卖最出人情味的地方。林点的聪明就在于能够利用这点把张先生和丹妮这些顾客由“生”变“熟”,不断扩大红郁金香的消费者队伍。较为稳定的客源,给红郁金香带来了可观的收入。但林点所谓“飞出去的是蝴蝶兰,飞回来的是辛苦钱”到底是个什么量,她并没有透露。只不过有业内人士称,鲜花生意是个高利润的行业。像红玫瑰这种最普通的鲜花,平时也就卖1元左右一枝,然而在“情人节”却可以高达5元以上。如此算来,林点在前面免费奉送给张先生10枝红玫瑰,也就等于送给了他整整50元钱。

这当然是林点布的“饵”,否则怎能钓得张先生整整一年的订单?

(刘芳摘自《商界))2002年第5期)
(作者:海 风 字数:3874)

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