开店的故事

  • A+
所属分类:青年文摘彩版
摘要

陈坤是我儿时的伙伴。高考后他进了一所国内知名的财经大学,而我不得不回家面朝黄土背朝天“修地球”。高考后的第二年,我从亲戚家借来几千块钱,在大队部门口开了一间小小的百货店,小店正对小学。小店的生意有一遭没一遭,勉

陈坤是我儿时的伙伴。高考后他进了一所国内知名的财经大学,而我不得不回家面朝黄土背朝天“修地球”。

高考后的第二年,我从亲戚家借来几千块钱,在大队部门口开了一间小小的百货店,小店正对小学。小店的生意有一遭没一遭,勉强支撑着。放寒假的时候,陈坤来我的小店玩,谈到我的现状,我只有一副苦脸对他。他说:“我先给你讲个故事,或许听完故事你会顿悟。”

名古屋有家“日伊高级百货店”,一直平平淡淡地开着,生意不温不火,这让急于发财的老板大郎颇为头痛。经多年的悉心观察,他发现了客流的规律:白天来店的多为家庭主妇,而下午5时以后,光临百货店的多为刚下班的年轻的职业女性。大郎像发现新大陆一样,欣喜若狂。他赶紧制定措施,一天里把店扮成两种面孔,以适应两种截然不同的女人光顾。经过一番打扮,“日伊”的货架上,白天是普通妇女必需的商品,晚上则换上新潮时装和年轻女人喜欢的专用商品。大郎成功了,短短五个月连开了6家分店,3年后,扩到108个门市部,生意遍及日本各地。

大郎“一天两变”的经营术,妙就妙在他因人因地制宜,巧用时间差,分类经营,使有限的经营场地俨然扩大了一倍,创造出最大的利润。一店开成两店,自然财源滚滚,笑语盈盈。

故事是明白晓畅的,于我而言,有伟大的“闪光点”,是我的至宝。我对照分析,确实得到不少启示。 我的“小百货”针对的是两种不同的人群,上学期间主要是面向学生,放假期间服务对象则是附近的村民。当然,这种分法是模糊的,并不像故事中那样泾渭分明。但我在进货的时候,充分地考虑到了这些。于是,商品的滞留期缩短了,资金回笼加快了,利润也比以前增多了。在大队部开小店,使我获得生意场上的“第一桶金”,实现了资本的原始积累。凭着那些资本,我的胆子更大,目标更远。

后来,我对陈坤说:“这知识还真管用,资本,资本,知识才是根本。你这书没白读,给我的生意插上了腾飞的翅膀。”两年以后,我向镇上进军,在镇街上开了一间农具家什店。因为面对的顾客遍布全镇各地,生意比以前红火多了,进进出出的财和物如大河的流水。

但不如意的地方也不是没有,搁在显眼处的那款打谷机就着实让我心焦。眼看着与其同来甚至比它晚来的货如水一般流走,它硬是不动。按说,田分到户后,每家每户都少不了这家伙,怎么会销不掉呢?问题的症结,我始终没找出来。

关键时刻,陈坤回到家里度暑假,来到我这店里闲聊。不用细察,他一眼就发现萦绕在我额头上的愁云。陈坤说:“又碰到了什么困难吧,怎么一副愁眉苦脸的样子?”

我也没什么客套可讲,一五一十地跟他讲那台打谷机的事。

他微微一笑,又给我讲了一个故事。

美国的汽配市场相对而言是很火的,顾客盈门,财源不断。纽约市的彼得看准这点,也开了一家汽配店,加入了在汽车上挖钱的大军。一次,他同时进了两种花色,但型号一样,价格一致的汽车配件,久置柜台无人问津。这批货压了资金不算,还占去了柜台的空间,造成了极大的浪费,带来不小的损失,他急得像热锅上的蚂蚁,一天到晚为这发愁。

后来,彼得想出一条妙计:把其中的一种配件价格提高,而另一种维持原价不变。结果,价格不变的那种配件被抢购一空。彼得乐了,不仅盘活了商品,更主要的是学到了一种经营策略。

彼得的促销方式比较奇特,叫“差价促销”,玩的是价格游戏。如今,促销方式林林总总不一而足,比如“有奖购物”、“购物送物”等等。

利用“差价促销”的方式,我成功地将那个悬在我心头多时的难题一举拿掉,伴随而来的是更大的赢利。

两次生意的症结,多亏了老朋友陈坤的帮忙,说到底是经济知识给我指出了一条通向成功的捷径。与我同时做生意的人,大多获利无几,日子平平淡淡地过。幸好,我有一个知识的向导和一个善悟的头脑,这是我开店的优势。

这一年,陈坤考到北京念经济学研究生,进入了更高的层次。也是这一年,我的店开始了扩张。多年的勤劳致富,一个个殷实的人家在十里八村涌现。过上好日子的农民兄弟,也想提高生活质量。我注入巨资,联合县石油公司在全镇率先成立液化气站,独揽液化气及相关的业务。

陈坤从北京回来的时候,在镇上一下车就直奔我的店里。他发现我在垄断经营这项业务,忧心忡忡地给我讲了下面这个故事。

赣南某县城有一对夫妇,叫刘力、吕玉。他们千辛万苦租了一间临街的店面做起了自行车生意来。码头倒是个好码头,附近没人做这种生意,几乎是一手独揽。开始的时候,一天倒也能卖一两部车,但不知从哪会儿起,生意就一天不如一天,小两口整日愁眉苦脸,不知咋办才好。

还是吕玉心细,她发现顾客在买自行车的时候,很少一问价格就成交,即便是开价开到最底线,人家也觉得不合算,头也不回地走远了——他们要“货比三家”。这是消费者的普遍心态。将心比心,自己在买东西的时候,不也是这样吗?仅仅是因为没有可供参照的店,就平白无故地失去了许多机会。她审时度势,跟丈夫一起想出一个妙招:将店面从中间断开,分成两个门面,与丈夫各自“经营”。

如此一来,顾客从吕玉店走到了刘力店,或者从刘力店走到了吕玉店,一番讨价还价之后,发现两家的价格基本一致,也就不再犹豫,果断地掏钱。“一分为二”的经营模式,同样的成本、同样的费用,却隔出不一样的利润。

陈坤对我说:“老弟,垄断经营是好事,也是坏事。你看那些垄断行业,邮电、铁路和水电等等,个个红火,工资福利高得吓人,但这里面藏着隐忧。你在镇里垄断,必然产生骄傲情绪,导致消费者疏远你,如果波及到你的其他店面,后果不堪设想。我建议你采取‘一分为二’的经营模式,这对你很适用。这个模式是我在赣南‘三下乡’活动中考察得来的,并且经过理论梳理,是个不错的模式。而且,国家在电信行业引入竞争机制,实行资源共享,多家经营,这是‘一分为二’模式的典范。你还是多多考虑吧。’

说实在话,如果是在以前,我会毫不犹豫地听从他的劝导,不折不扣地贯彻他的理论,但是,多年来的开店经验让我有信心把业务做好,把店开大。

一个赶圩的日子,我在街头办了一期科学使用液化气的科普宣传,打消了老百姓心中的顾虑。当天,不少赶圩的农民买了钢瓶、煤气灶等用具,我成功地打开了局面。往后,哪家的灶有问题,哪个人对导管什么的有疑问,我都会派人去帮助,义务咨询,3个月内免费维修。由于我的售前、售中、售后服务做得无可挑剔,生意好得出奇。

两年后,我在各村设立代办点,降低成本,优惠百姓。当我的“红旗”插在最后一个村庄的时候,我收到北京某公司的信,是陈坤写来的。他说,他的“一分为二”经营模式在公司推广,获得成功。但是,我的垄断经营在镇上也同样成功了。

理论是正确的,但也要有它适宜的环境。很明显,陈坤提出的“一分为二”的理论不适合一个并不发达的乡间小镇。如果说,多少年以前开店做生意取决于资金的多寡和运气的好坏,那么如今想开一个店没有知识是行不通的.我开店到现在,多亏我从小玩到大的伙伴陈坤,是他精深的经济学知识让我渡过一个又一个生意上的难关,一直开到现在,取得不小的成功。不过,开店同做人、做学问一样,也不能迷信权威,不能被理论困住,要突破理论的束缚,走出一条创造性的路来。这需要知识的铺垫和经验的辅佐,需要智慧和胆识。

(陈啸天摘自《恋爱·婚姻·家庭》2001年第6期下半期)
(作者:陈志宏 字数:3094)

weinxin
金璞玉小说
最新最好看的言情小说,微信号 jpywx8

发表评论

您必须登录才能发表评论!