你会谈判吗?

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摘要

美国谈判专家荷伯科恩说过:?现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都可能成为谈判家。”有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒

美国谈判专家荷伯科恩说过:?现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都可能成为谈判家。”

有一位教徒神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的自的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到杏定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

你在求职谋薪谈判时也许遇到过类似的问题,你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何?你继续竖持1.5万元。其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,一切都在老板预料之中,你自己放弃了争取2万元年薪的机会。如果你一开始也运用同样的语言技巧,提出你的年薪是2万到2.5万元,。也许会使老板被你牵着鼻子走,最终得到2万元年薪。当然,你必须是真材实料哦!

当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,去限制对方,从而制服了对方。当你在与店主就一套中低档西装讨价还价时,店主开出500元的天价,你不妨说:“可以,不过赠送一双精美的牛皮鞋如何?”这样提出一个附加条件,实际上就是叫老板让价。

有人说,引世纪是一个谈判的世纪,一点也不假。你也许常常看到别人在谈判时妙语连珠、技巧娴熟,心向往之,却惟恐不能至,其实你不必仰视别人。学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。
(作者:刘志刚 字数:1112)

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