各取所需

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摘要

有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是,这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿

有个父亲把一个橙子给了他的两个孩子。但是,这两个孩子却为了如何分这个橙子而争执起来。于是孩子的父亲建议:由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子回到家,把果肉挖掉了,也许橙子果肉他不太喜欢,他只把剩下的橙子皮留下来磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到果汁机里打果汁喝,而把皮剥掉扔了。

虽然两个孩子都拿到了看似公平的一半,他们得到的东西却并非物尽其用。这说明,他们事先并没有声明各自利益之所在,而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,最终,双方的利益并未达到最大化。

如果两个孩子充分交流各自的需要,或许它会是另外一种情况。恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何创造价值就显得非常重要了。于是,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块儿谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实,他的牙齿已经被蛀得一塌糊涂。父母上星期就警告他,不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了,因为他刚刚从父母那儿要了5块钱,准备买糖还债。这次他可以用这5块钱去玩他的游戏。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求能够对自己产生最大利益的方案,也满足了对方的最大利益的需要。也就是双方都找到了关键的20%的问题,获得了80%(甚至100%)的价值。

商务谈判的过程其实与此类似。好的谈判者并不是一味固守立场、寸步不让,而是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

(胡天望摘自《博客中国》)

(作者:帕累托 字数:766)

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